שווקו את עצמכם!

שיווק מכירות? אני?

כן אתה. או את. או אתם. זה לא משנה אם אתה שכיר עם פנסיה תקציבית, עצמאי מתחיל, בעלת עסק משגשג, חברה בע"מ או אמנית יודיאקה. בסופו של דבר שיווק הוא הדרך שלנו לתקשר עם הצרכנים שלנו. כולנו משווקים את עצמנו.

הכלכלה הבסיסית בנויה מעקרונות פשוטים: יש לקוח שיש לו צורך, יש ספק שיכול למלא את הצורך הזה, הלקוח מבקש, הספק מספק, הצורך נענה, הלקוח מאושר, הספק מקבל שכר -"סגרו דיל".

כשחושבים על זה, כל דו שיח בין בני אדם המבוסס על אותו עקרון: צד אחד משכנע את הצד השני שהוא יכול לספק לו צורך מסויים. כדי שהשכנוע הזה יעבוד דרוש אחד מהבסיסים של החיים: אמון. אם הספק שיווק את עצמו מספיק טוב הלקוח מאמין שהוא באמת יוכל לעזור לו. זה עובד בכל הרמות, מהקטנה ועד לגדולה ביותר. זה יכול להיות שכן המבקש ממך "שקית חלב עד מחר", חבר המלווה ממך כסף, מוסד לימודי המבקש שתבחר להיות מתלמידיו, סוכן ביטוח רכב/דירה/חיים או בנק שרוצה שתסגור אצלו משכנתא. וזה רק ברמה האישית. תחשבו על מדינות החותמות על הסכם שלום/סחר/דיפלומטיה. דרוש פה אמון מטורף. לא רק ביכולת הצד השני לעמוד בדבריו אלא גם ביכולת שדברים אכן יקרו.

גדול מידי? נחזור למיקרו.

כשגבר מעונין בקשר עם אישה הוא לרוב מציג את עצמו באיזו צורה ולאשה יש הבחירה אם ההצגה מספיק מרשימה כדי להמשיך איתו לקשר או לעשות משהו אחר. הצלחתו תלויה בהצגה הזו ובכושר שלו לגרום לאשה להתעניין בו ברמה המספיקה לפגישה ראשונה משם והלאה זה ממשיך לפעול כמו מכונה (אותו הדבר עם נשים, אני פשוט גבר). מאחר ולא כולנו יכולים לסמוך על הנס יש כאלה המשתמשים בשירותי שידוכין -גלגלו את העיניים חזרה, אני לא מדבר רק על "יענטע השדכנית" מ"כנר על גג", חבר, חברה של חברה, אחות, מישהי שעובדת עם מישהי ואחרים. כולם עוסקים בשדכנות גם אם קוראים לזה בשמות אחרים.

איך זה קשור לשיווק?

השדכן הזה הוא גורם משמעותי שלא תמיד נלקח ברצינות. הוא נקרא "תיווך". משהו שמחבר בין הלקוח לספק ומביא גאולה לעולם (או לפחות ממלא צורך) זה לא משנה כרגע אם המתווך הוא קופירייטר או מפרסם, שכן או חבר ששמע, מודעה בעיתון, באנר באתר אינטרנט או שלט חוצות. שיווק מוצר/שירות/אדם הוא הכרחי. אתה יכול להיות הצייר הכי כשרוני שחי במאה שלך, אם אין מי שיתווך בינך לצרכני האמנות שלך תגמור כמו וינסנט ואן-גוך. המתווך לא רק מחבר בין השניים, הוא גם צריך לעורר מספיק אמון בלקוח על מנת שיעסיק את הספק. וזה תלוי לגמרי בכושר השיווק שלו. אם נחזור לנושא הזוגיות, שדכן לא צריך רק לחבר בין שני בני אדם כי "נראה לי שהם מתאימים" הוא צריך להכיר את שניהם, למצוא נקודות משותפות ולשכנע את הצדדים שכדאי שיפגשו. במילים אחרות, הוא צריך לשווק את הצדדים אחד לשני. שיווק טוב יוביל לשידוך טוב ולהקמת עוד בית נאמן בישראל (או ניו-יורק או זימבבואה).

איך זה קשור אלי?

בכל פעם שאתם פוגשים אדם חדש אתם משווקים את עצמכם. לחלקנו זה טבעי, חלקנו מתקשים אבל נסיון החיים מלמד שלא מדובר בכשרון מולד אלא בתכונה נרכשת שאפשר וכדאי ללמוד.
למה כדאי? כי שיווק עצמי הוא משהו שאתם עושים כל החיים. "אין שני לרושם ראשוני" הוא משפט מעצבן אבל נכון. הדרך בה תשווקו את עצמכם היא הדרך בה העולם יתפוס אותכם ומה לעשות אנחנו לא חיים פה לבד.

איך לא עושים את זה?

כשאתם פוגשים מישהו אתם צריכים להעביר לו מקסימום מידע על עצמכם במינימום זמן עם נקודה חשובה -רלונטיות.
הכשרה, נסיון וידע הם נהדרים אבל אם אין להם שום משמעות לצורך השני. אמון מינימלי חייב להיוצר או שתפרדו לא כידידים.

דוגמא: "שלום , אני יהודה, מתכנת מחשבים עם תואר מהארוורד ואני יכול לתקן לך את צינור ההשקיה של הגינה שלך!"
נהדר, אבל אין למידע שמסרת רלונטיות לצורך שלו.

דוגמא נוספת: אהלן, שמי דורית ואני בוגרת הפקולטה למשפטים של בר אילן, את הסטאז' עשיתי אמנם בדיני ממונות אבל בטוחה שאוכל לייצג אותך במשפט הרצח שאתה מואשם בו".
מצויין, אבל קשה לי להאמין שהלקוח יאמין ליכולות של אותה דורית.

איך כן עושים את זה?

אין פתרונות קסם ואין מתנות חינם. עבודת שטח, הכרת הלקוח, בחינת צרכיו ובדיקה עצמית אם אתם כספקים אכן יכולים למלא את בקשותיו. זה לא משנה כרגע אם תעשו את זה בעצמכם, תערבו שותפה לעסק או תשתמשו במיקור חוץ. מבחינת הלקוח אתם הספקים ומכם תבוא הישועה. עשיתם את זה? הלקוח מאושר, השכר משולם, טוב לכם, טוב לו ובפעם הבאה שיתקל בצורך הוא יפנה אליכם. לא עשיתם את זה? מעבר לאכזבה והשלכות הכשלון הוא כנראה לא יפנה אליכם יותר.

ברור… מה עם שיווק?

או! בשביל זה אתם פה. נניח שלספק אין הזמן או המשאבים לאותה עבודת שטח. יותר מזה, הוא מחפש מישהו שיעשה את זה בשבילו. מישהו שיכיר את יכולתיו ויפנה אליו לקוחות אחרי שציג אותו בצורה מייטבית. מאחר והוא מעוניין בתוצאות ההתקשרות שלו עם המתווך היא קבלנית: המתווך מספק לקוחות והספק משלם לו לפי הפניה או אחוז מסויים מעסקה הנסגרת. עד כאן הכל הגיוני נכון? אבל גם כאן המשווק צריך לשווק. את עצמו. הוא צריך לשכנע את הספק שהוא אכן יכול לשלוח לו לקוחות. אני יודע שמבחינה פילוסופית אפשר להמשיך וליצור שרשרת אין סופית של משווקים, כזו שתגרום לכך שהספק לעולם לא יגיע למשווק שלו (בדיוק כמו בסיפור "הצב של אכילס") אבל אנחנו עוסקים בחיי העולם הזה. כרגע לפחות.

נסיון

כמעט בכל קורות חיים יופיע המשפט: "בעל נסיון רב ב…" או "במשך שנתיים התנסתי בתוכנה פלונית". זה נראה טוב בקורות החיים אבל בואו נסתכל למציאות בעיניים: נסיון הוא בסך הכל ידע הנצבר אחרי שטעית מספיק. לא מאמינים? נסו לשחק במשחק כלשהו. אחרי שתטעו מספיק פעמים תוכלו לעבור כל שלב במשחק. בדוק.

טוב, תעשה לי סדר, מה אתה מציע?

דבר ראשון: למדו שיווק, תרגלו את זה בכמה רבדים. זה לא משנה כרגע מה המקצוע או ההתמחות שלכם, שיווק נכון יפתח לכם שערים סגורים, דלתות נעולות ומערות אטומות. בסופו של דבר נסיון הוא מה שנשאר לך אחרי מספיק טעויות. הרגישו חופשי לטעות כל עוד אתם לומדים מהן ולומדים להמנע מהן.
דבר שני: אם אתם מעוניינים בכמה כלי שיווק אינטרנטיים טובים הכנסו לכאן. מדובר בפרוייקט שיווק שותפים שהתחלתי לתרגל לא מזמן. אני עדיין לומד את החומר, יוצר קשרים ומבטיח לעדכן בבלוג הזה כל התקדמות או נסיגה. מי שמעוניין לקרוא על זה יותר מוזמן לקישור הזה.

 

בחסות:

Be the first to comment

Leave a Reply

כתובת האימייל שלך לא תפורסם


*